Efekti i reciprocitetit: si ju mua, ashtu edhe unë ju

Përmbajtje

Efekti i reciprocitetit: manipulimi me kurthin e favorit
Bëni kujdes nga kurthi i mirësjelljes: reciprociteti ju tundon të bëni lëshime
Kështu mund të shmanget kurthi i reciprocitetit
Lexuesve të tjerë do t’iu duken interesante këto artikuj:

Paguaj çdo borxh sikur Zoti ta shkruante faturën, paralajmëroi një herë Unitaristin dhe filozofin Ralph Waldo Emerson. Nëse ai tashmë po bën parimin e reciprociteti i brendshëm nuk dihet. Por sjell të ashtuquajturat Angazhimi për reciprocitet perfekt deri ne pike. Sociologë të shumtë, përfshirë Alvin Gouldner, kanë qenë në gjendje ta demonstrojnë këtë si një parim thellësisht njerëzor që mund të demonstrohet në të gjitha shoqëritë. Reciprociteti është ai që gjithashtu mban së bashku rrjetet sociale; Klerikë, shoqëri dhe klikë e promovuar, si dhe prapa thënieve Njëra dorë lan tjetrën ose Tit për tat i mbyllur Por ekziston edhe një kurth i rrezikshëm…

Efekti i reciprocitetit: manipulimi me kurthin e favorit

Kuptuar dhe përdorur si duhet, kjo është ajo që na bën reciprociteti për fat të keq jashtëzakonisht i bindur dhe i prirur për manipulim. Preciselyshtë pikërisht sepse duket kaq delikate saqë shpalos një fuqi të madhe.

Mostra falas Në supermarkete punojnë saktësisht sipas këtij parimi: Shitësit që ofrojnë një "pickim tjetër" luajnë me një ndërgjegje fajtor dhe i detyrojnë klientët që nuk dyshojnë në një Kurth mirësjelljejepër të blerë të gjithë suxhukun më pas.

Promovuesi i supermarketeve Vance Packard përshkroi një veçanti në 1957 mashtrim perfidme ndihmën e të cilave ai shiti një dajak 500 kg djathë brenda disa orësh - vetëm sepse u kishte kërkuar klientëve të prisnin mostra falas të çdo madhësie për vete. Njerëzit përfundimisht ranë viktima të lakmisë së tyre fillestare.
Nga ana tjetër, Organizata e Invalidëve të Luftës Amerikane raporton se niveli i përgjigjes është ulur në standardApelet për dhurime do të ishte 18 përqind. Sidoqoftë, nëse letrave do t'u shtohej një dhuratë e vogël - siç ishte një kartolinë, niveli i suksesit do të ngrihej në më shumë se 35 përqind.

Shëndoshet, por efektive: Dhurata krijojnë një ndjenjë të lidhur - por edhe të pakëndshme Faji. Kjo na ngarkon dhe na motivon të bëjmë diçka për këtë. Mbi të gjitha, vështirë se dikush dëshiron të shfaqet si një mashtrues.

Sidoqoftë, për të njëjtën arsye Dhuratat gjithashtu janë refuzuar: Shkencëtarët kanë qenë në gjendje të tregojnë se gratë që janë të ftuara për një pije nga burrat klasifikohen si më të lehta nga burrat dhe gratë (!).

Bëni kujdes nga kurthi i mirësjelljes: reciprociteti ju tundon të bëni lëshime

Sidoqoftë, ato duken veçanërisht tinëzare Koncesionet gjatë një negocimi. Ata jo vetëm që ushtrojnë presion mbi përfituesin e një koncesioni për të dhënë reciprokisht: Kush bën një sakrificë së pari, mund ta bëjë atë më lehtë Koha e shqyrtimit ndikim

Thuaj se kërkon shefin tënd 10 për qind më shumë pagë. "E pamundur", ai do të përgjigjet, të cilën ju tashmë e dinit.

Prandaj, pas disa përplasjeve, kërkoji të paktën 5 përqind plus ... Zack, tani e ke atë: Sapo ke bërë një sakrificë prej 5 përqind dhe shefi yt tani do ta ketë shumë më të vështirë t'i përgjigjet (gjithnjë mirë- themeluar) kërkesa për një Refuzo një ngritje përsëri.

E njëjta gjë vlen për të gjithë Negociatat kolektive rregullisht bënte kërkesa të tepruara në fillim. Vetëm sepse është mrekullisht e lehtë të bësh kompromise më pas në mënyrë që të afrohesh taktikisht me rezultatin e shënjestruar fshehurazi.

E gjitha është një lojë me reciprocitet!

Mbingarkesa e tepërt Por as këtë nuk duhet ta bëni, përndryshe goditja do të kthehet në rezultat. Kërkimet nga Universiteti Izraelit Bar-Ilan treguan: Kush e ekzagjeroi kërkesat joreale paraqet, atij i mohohet të negociojë seriozisht. Largimi në një datë të mëvonshme atëherë nuk shihet më si një koncesion i vërtetë, por si një korrigjim i domosdoshëm.

Efekti: Efekti i Reciprociteti shuhet.

Kështu mund të shmanget kurthi i reciprocitetit

Por si mund ta mbroni veten nga rënia në grackën e mirësjelljes?

Për të refuzuar përgjithësisht dhuratat, do të ishte një metodë, por jo më shoqërore. Jo çdo dhënës do të spekulojë për t'ju dhënë një bast - nganjëherë gjithçka ka të bëjë me ju bërë të lumtur (ose duke paguar një borxh të vjetër).
Sidoqoftë, në të gjitha rastet, në të cilat ju pranoni që ofertat e bëra kanë një qëllim, ktheni tavolinat përreth: Pranojeni dhuratën me falënderime, asgjë më shumë. Mbi të gjitha, sipas rregullit të reciprocitetit, çdo përpjekje për të shfrytëzuar ju gjithashtu duhet të shfrytëzohet.