Gjetja e një kompromisi: 6 hapa përkatës + qartë kufijtë!

Përmbajtje

Kuptimi: Çfarë është një kompromis?
Gjetja e kompromisit në antikitet
Gjetja e një kompromisi: 6 hapa
Bërja e kompromiseve nuk çon domosdoshmërisht në optimale
Shembull kompromisi: Mosmarrëveshja për një portokall
Zgjidhja fitim-fitim në vend të kompromisit
Gatishmëria për kompromis ka nevojë për kufij të qartë
Të thuash jo është gjithashtu një kompromis
Gjetja e një kompromisi në punë: 3 këshilla
BATNA: Alternativa më e mirë e mundshme
Çfarë kanë lexuar lexuesit e tjerë në lidhje me të

Kushdo që me kokëfortësi dëshiron të marrë kokën nëpër mur në biseda ose negociata krijon vetëm rezistencë. Ju duhet të bëni kompromis në jetë. Ata shpesh çojnë në gol më shpejt. Në punë si dhe në marrëdhëniet private. Avantazh i dyfishtë: Konsensusi kënaq të gjithë të përfshirë - dhe ju mund të ndihmoni në formësimin e tij. Por kini kujdes: koncesionet kanë nevojë për kufij të qartë. Përndryshe ekziston rreziku i një kompromisi "dembel". Ne do t'ju tregojmë se si të gjeni kompromisin e përsosur dhe si të negocioni më mirë në të ardhmen ...

Kuptimi: Çfarë është një kompromis?

Një kompromis është një marrëveshje për të cilën të gjitha palët bien dakord dhe në mënyrë ideale e perceptojnë si të drejtë dhe të drejtë. Kjo marrëveshje zakonisht arrihet përmes koncesioneve të ndërsjella. Për ta bërë këtë, secila palë në mosmarrëveshje duhet të shkurtojë pozicionet e saj të mëparshme dhe të heqë dorë nga disa nga kërkesat e saj.

Një kompromis i mirë karakterizohet nga fakti se ...

të gjithë të përfshirë ndihen mirë pas fitores së pjesshme.
zgjidhja alternative perceptohet si e drejtë.
rruga e mesme krijon vlerë të shtuar.

Përndryshe dikush flet për një "kompromis dembel".

Gjetja e kompromisit në antikitet

Kompromiset ekzistonin tashmë në Perandorinë e lashtë Romake. Atje ata u konsideruan "rruga e tretë" në jurisprudencë. Për politikanin dhe filozofin romak Marcus Tullius Cicero, "kompromis" nënkuptonte një premtim të përbashkët nga palët pretendente për t'iu nënshtruar vendimit të pavarur të arbitrazhit të një pale të tretë. Ky gjykim ishte përfundimtar. Nëse një parti reziston, ajo mund të dënohet me gjobë.

Gjetja e një kompromisi: 6 hapa

Ne shpesh duhet të bëjmë kompromise në jetën e përditshme. Në politikë ato madje formojnë thelbin e demokracisë. Mire atehere! Një konsensus zgjidh konfliktet dhe bllokimet. Pastaj vazhdon përsëri. Një zgjidhje fitore! Bërja e një kompromisi nuk është edhe e vështirë. Kjo shpesh merr vetëm gjashtë hapa të thjeshtë:

1. Komunikoni hapur pozicionin dhe pritjet tuaja.
2. Dëgjoni me kujdes atë që dëshiron personi tjetër.
3. Bëni pyetje për të kuptuar motivin.
4. Kuptoni kërkesat e njëri-tjetrit.
5. Gjeni oferta alternative dhe tërheqëse.
6. Gjeni një zgjidhje që të dy do ta pranoni.

Bërja e kompromiseve nuk çon domosdoshmërisht në optimale

Kompromisi është e kundërta e diskutimit të pafund. Ato rezultojnë nga debate të drejta në baza të barabarta dhe marrëveshje të qarta. Në fund të fundit ka një rrugë të mesme me të cilën të gjithë mund të jetojnë (mirë) ... Tingëllon lehtë. Në praktikë, megjithatë, gjetja e një kompromisi shpesh rezulton të jetë luftëra e ashpra, negociata, pakte dhe taktika. Mbi të gjitha, secila palë përpiqet të marrë maksimumin prej saj së pari. Kokëfortësia në negociata mund të ketë një sfond strategjik.

Për më tepër, një kompromis (ose "konsensus") nuk çon domosdoshmërisht në një optimale. As edhe nëse ai është në mes të të dy pozicioneve. Mendoni për shembullin e librit shkollor të dy motrave që grinden.

Shembull kompromisi: Mosmarrëveshja për një portokall

Të dy motrat duan një portokalli. Në fund, ata bien dakord për një kompromis: ata ndajnë portokallin në gjysmë. Por motra e parë më pas qëron gjysmën e portokallit, ha tulin dhe hedh lëvozhgën larg. Edhe tjetri qëroi portokallin, por hodhi tulin dhe përdori lëvoren për pjekje. Kjo shkoi budalla: Nëse të dy motrat nuk do të kishin negociuar kërkesat e tyre ("Unë dua portokallin"), por më tepër interesat e tyre ("Unë dua ta ha", "Unë dua të piqem me të"), ata do të kishin ardhur në një rezultat më i mirë: Njëri merr gjithë tul, tjetri merr lëvozhgën e tërë portokallit.

Shembulli mëson dy gjëra:

Edhe ata që bëjnë kompromis dhe bëjnë lëshime në fund të fundit mund të gjejnë një zgjidhje me të cilën të gjithë mund të jetojnë - por një që i bën të gjithë humbës.
Nëse dëshironi të gjeni një kompromis, së pari duhet të pyesni: Çfarë dua vërtet? Atëherë duhet të zbuloni: Cili është interesi (motivi) kryesor i homologut tim? Ndonjëherë ata janë kongruentë, por shpesh jo.

Ata që arrijnë të plotësojnë interesat e homologut të tyre janë më të suksesshëm në negociata.

Zgjidhja fitim-fitim në vend të kompromisit

Shembulli i librit shkollor fillimisht vjen nga konteksti i të ashtuquajturit koncept i Harvardit ose i "metodës së Harvardit". Kjo u zhvillua në 1981 në Universitetin e Harvardit nga studiuesi ligjor Roger Fisher. Sot është pjesë e repertorit standard të Shkollës së Drejtësisë të Harvardit. Bruce Patton më vonë botoi një libër me të njëjtin emër me Fischer dhe Ury Wiliam, i cili u bë një bestseller. Ideja pas saj: Një kompromis nuk është gjithmonë zgjidhja më e mirë. Në fund të fundit, askush nuk merr atë që dëshiron. Qëllimi është pra një "zgjidhje fitim-fituese" në të cilën të gjithë fitojnë (prandaj quhet edhe një "strategji e fitores së dyfishtë").

Kjo arrihet përmes negociatave faktike sipas katër parimeve:

1. Njerëzit dhe problemet trajtohen veçmas

Negociatat shpesh dështojnë sepse niveli faktik dhe niveli i marrëdhënies janë të përziera. Ata që marrin pjesë e marrin personalisht kontradiktin, emocionet ziejnë. Rezultati: përshkallëzimi i konfliktit. Kështu që përpiquni të mos e merrni debatin personalisht dhe të qëndroni neutral dhe faktik. Problemet e marrëdhënieve diskutohen veçmas.

2. Negocimi i interesave - jo pozicionet

Mundohuni të shihni se cilat janë interesat prapa kërkesës tjetër. Kushdo që dëshiron të arrijë një rezultat optimal në negociata jo vetëm që duhet të komunikojë hapur interesat e veta, por gjithashtu së pari të kuptojë nevojat e të tjerëve. Kjo është mënyra e vetme për të gjetur një zgjidhje "të përbashkët".

3. Gjeni opsione që janë reciprokisht të dobishme (fitore-fitore)

Sapo të dini se cilat motive po ndjek homologu juaj, mund të bëni oferta dhe të gjeni zgjidhje që kënaqin ata që janë përfshirë pa dobësuar pozicionin tuaj. Nëse personi tjetër mund të zgjedhë midis disa alternativave, koncesionet janë të mundshme.

4. Rezultati duhet të bazohet në kritere objektive

Procesi i fitores fiton vetëm kur të dy palët vlerësojnë rezultatin në mënyrë objektive dhe e pranojnë atë si të drejtë dhe neutral. Përndryshe, të dy mund ta korrigjojnë zgjidhjen. Kriteret e vlerësimit për këtë mund të jenë ligjet, vlerat morale ose normat shoqërore.

Gatishmëria për kompromis ka nevojë për kufij të qartë

Çdo marrëdhënie duhet të kompromentohet. Nuk është ndryshe në dashuri sesa në marrëdhëniet e punës dhe biznesit. Ndonjëherë ju duhet edhe të kafshoni plumbin dhe të sinjalizoni gatishmëri për të bërë sakrifica, motoja: "Mirë, këtë herë dorëzohem ..." Ata që gjithmonë duan të pohojnë këndvështrimin e tyre pa humbje, janë në rrugën e vetmisë dhe izolim.

Për të bërë kompromise, sidoqoftë, presupozon që të dy palët duan të mbajnë dhe kultivojnë marrëdhëniet. Por nuk është gjithmonë kështu. Sidomos kur dija dhe fuqia shpërndahen në mënyrë të pabarabartë. Në këtë rast, marrëdhëniet e pushtetit dhe njohja e sundimit shpesh bëjnë që njëra palë të përpiqet të përfitojë nga tjetra. Kushdo që tregon gatishmëri për kompromis shumë herët do të shqyhet pa mëshirë. Gatishmëria për kompromis gjithnjë ka nevojë për kufij të qartë.

Të thuash jo është gjithashtu një kompromis

Disa kufizime lindin vetë - përmes kufizimeve praktike, specifikimeve, kornizës buxhetore, lirisë së zgjedhjes dhe aftësive të vendimmarrjes. Kufijtë e tjerë rrjedhin nga përparësitë dhe parimet tuaja personale. Kompromiset e qëndrueshme janë të mundshme vetëm nëse respektojnë kufijtë objektivë dhe nuk shkelin vlerat tuaja.

Përkundër të gjitha lëshimeve të mundshme: Gjithmonë mbani në mend se mund të thoni edhe jo. Ndonjëherë edhe ju duhet. Filozofi Immanuel Kant tashmë e pranoi: "Në të gjitha kufijtë ka edhe diçka pozitive".

Gjithmonë ka dy arsye për mbivlerësim: ai që përpiqet të tërheqë dikë tjetër mbi tryezë - dhe ai që e lë veten të bëhet. Megjithëse kompromiset janë të domosdoshme, ato bëhen të qëndrueshme vetëm përmes kufijve të tillë.

Gjetja e një kompromisi në punë: 3 këshilla

Sigurisht, nuk mjafton vetëm të njohësh kufijtë e tu. Ju duhet ta komunikoni këtë qartë. Një qëndrim konstruktiv është vendimtar këtu. Përndryshe, kufijtë mund të keqkuptohen si refuzim, egoizëm ose qëndrim pa kompromis. Kështu që të mund të bëni kompromise të mira me kolegët tuaj, eprorët dhe partnerët e biznesit dhe në të njëjtën kohë të vendosni kufij të qartë, këtu do të gjeni tre rekomandime të provuara:

Shpjegoni arsyet pa u justifikuar
Trego qartë se ku NUK MUND të shkosh. Miqësor në ton, por i ashpër në temë dhe padyshim në nëntokë. Përndryshe, kjo sinjalizon gatishmëri për të negociuar përsëri. Për një kuptim më të mirë, ju gjithashtu mund të shpjegoni - pa qortim - arsyet për kufirin dhe vendimin tuaj. Por kini kujdes të mos justifikoheni. It'sshtë thjesht një çështje e sqarimit të "pse" të kufijve tuaj. Nëse këto janë legjitime nuk është çështje. Vetëm ju vendosni.
Duke mos dhënë asgjë pa bërë lëshime
Negocimi do të thotë të afrohesh. Nuk do të ishte e mençur nëse zbuloni kërkesën tuaj maksimale ose minimale që në fillim. Prandaj, nëse thjesht lëvizni drejt njëri-tjetrit BASHK, kjo i bën kufijtë tuaj më të besueshëm. Me fjalë të tjera, nëse ju kërkoni të lëvizni, mund të kërkoni të njëjtën gjë. Në rastin e negociatave të thjeshta të çmimeve, kjo zakonisht zbret në mes. Në rastin e negociatave më komplekse, sidoqoftë, kjo mund të nënkuptojë gjithashtu se ulni çmimin, për shembull, por që homologu juaj duhet të zvogëlojë performancën.
Tregoni mirëkuptim dhe komunikoni me ndjeshmëri
Zbatimi i kufijve nuk do të thotë të injorosh nevojat dhe interesat e njëri-tjetrit. Në vend që të argumentoni me kokëfortësi, duhet të reagoni me ndjeshmëri ndaj argumenteve të homologut tuaj dhe të tregoni se po përpiqeni t'i merrni ato parasysh. Me sa shkon. Ju nuk do t’i zbusni kufijtë tuaj, por do t’i afroheni bashkëbiseduesit tuaj sa më shumë që të jetë e mundur.

Nuk ka dyshim për këtë, që kërkon një farë aftësie dhe instikti diplomatik. Por të dy mund të mësohen, praktikohen dhe aftësohen mirë.

BATNA: Alternativa më e mirë e mundshme

Nëse absolutisht nuk mund të arrini një marrëveshje, mund të provoni edhe një zgjidhje të përkohshme (një "zgjidhje të përkohshme"). Ky është gjithashtu një kompromis - por kjo nuk do të thotë se, prandaj disa ka më shumë të ngjarë të përfshihen. Nga ana tjetër, profesionistët rekomandojnë një zgjidhje të ashtuquajtur BATNA.

"BATNA" është një akronim dhe do të thotë: "Alternativa më e mirë për marrëveshjen e negociuar" - në gjermanisht: "Alternativa më e mirë në rast të mosmarrëveshjes." Ju mund të përdorni edhe strategjinë për të forcuar pozicionin tuaj negociues. Për ta bërë këtë, mendoni paraprakisht se çfarë alternative keni nëse nuk mund të gjeni një kompromis. Ky "Plan B" menjëherë ju jep më shumë vetëbesim, të cilin gjithashtu do të nxirrni.

Kompromis është i mirë. Të mos kesh kompromis është më mirë.