Koncepti i Harvardit: të gjithë negociojnë për një fitim

Përmbajtje

• Trajnim negociues bazuar në konceptin e Harvardit
• Njerëzit dhe problemet trajtohen veçmas nga njëri-tjetri
• Negocioni interesat - jo pozitat
• Zhvilloni opsione që janë reciprokisht të dobishme (fitim-fitim)
• Rezultati duhet të bazohet në kritere objektive
• Metoda e Harvardit: Kërkesa kundrejt Motivit
• Koncepti i Harvardit: Një Shembull
• Kritika e konceptit të Harvardit: problemi i informacionit asimetrik
• Koncepti i Harvardit: Alternativa

Vështirë se ndonjë koncept tjetër ka ndikuar në strategjitë e negociatave më shumë sesa në 20 vitet e fundit Fito fitore - një rezultat i qëndrueshëm, shpesh i bazuar në kompromise, që i bën të dyja palët të lumtura. Në fund, të gjithë janë fitues. Ideja bazohet në atë legjendare Koncepti i Harvardit, i cili u zhvillua në të vërtetë në universitetin me të njëjtin emër. Dhe kush nuk dëshiron të lërë një negociatë si fitues? Me këtë hile mund të shesësh edhe produkte, shërbime të tregut, madje edhe të pushosh nga puna punonjësit: Gjeni një punë të re në të cilën jeni vërtet të mirë - ndërkohë ju kursejmë kostot. Fito fitore

Trajnim negociues bazuar në konceptin e Harvardit

Koncepti i Harvardit, i njohur edhe me emrin

• Parimi i Harvardit
• Qasja e Harvardit
• ose modeli i Harvardit

u zhvillua në fillim të viteve 1980 në Universitetin e Harvardit nga studiuesi ligjor Roger Fisher dhe tani është pjesë e Repertori standard i Shkollës së Drejtësisë të Harvardit. Bruce Patton më vonë botoi një libër me të njëjtin emër së bashku me Fischer dhe Ury Wiliam, i cili u bë një bestseller.

Metoda e Harvardit, siç quhet gjithashtu, është relativisht e thjeshtë në shikim të parë dhe në pjesë të shumicës së njerëzve është gjithashtu pa ndjenja aplikohet në negociata.

Përbëhet nga katër parimet:

1. Njerëzit dhe problemet trajtohen veçmas nga njëri-tjetri

   Negociatat dështojnë dhe konfliktet përshkallëzohen kur Niveli faktik me nivelin personal përzihet dhe kështu emocionet ziejnë. Me siguri disa prej nesh e dinë se: Ndërsa homologu ynë bën një pikë faktike në negociata dhe përmend disa fakte, ne e shohim këtë si një fyerje ose një sulm personal. Rezultati: përshkallëzimi i konfliktit.

   Nuk duhet të arrijmë kaq larg nëse jemi homologu ynë sa më neutral dhe do të konsideronte vetëm një palë të dytë në zgjidhjen e problemit.

2. Negocioni interesat - jo pozitat

   Dallimi midis të dyve është me të vërtetë thelbësor. Kushdo që si palë dëshiron të arrijë një rezultat të mirë në negociata duhet të komunikojnë hapur interesat e tyre (më shumë për këtë më poshtë).

   
   

   Nëse qartësohen interesat e të dy palëve, ka më pak potencial për konflikt Gjasat për një zgjidhje miqësore rriten.

3. Zhvilloni opsione që janë reciprokisht të dobishme (fitim-fitim)

   Kur të jenë sqaruar dy pikat e mëparshme, ju zakonisht keni një ide më të mirë për interesat tuaja dhe, mbi të gjitha, për ato të palës tjetër - dhe kjo është e rëndësishme. Isshtë më lehtë të futesh në atë mënyrë gjeni një qasje alternative.

   Ajo që u duhet të dy partnerëve negociues është shumë krijimtari dhe fleksibilitetpër të dalë me zgjidhje të reja që mund ta bëjnë më të lehtë vendimmarrjen.

4. Rezultati duhet të bazohet në kritere objektive

   Procesi nuk përfundon vetëm me anën më të fortë që ofron zgjidhjen. Të dy palët gjithashtu duhet të marrin një vendim peshonin objektivisht kundër njëri-tjetrit.

   Në këtë hap është e rëndësishme që të dy partnerët të komunikojnë hapur idetë dhe qëllimet e tyre përsëri. Ju gjithashtu mund të përdorni rregullat e feedback-ut, për shembull, dhe të pyesni partnerin tuaj negociues nëse i keni kuptuar saktë motivet e tij. Nëse gaboni, ai ka një shans tjetër korrigjoje kete.

   
   

Pra, pika e fundit do të thotë që të dy palët marrin parasysh bazën për vendimin e mëvonshëm i drejtë dhe neutral pranoj

Ju mund të dini për këtë Shembull standard:

Bëni dy fëmijë të ndajnë një tortë. Do të ishte e ndershme dhe neutrale: një fëmijë ndan tortën dhe tjetri lejohet të zgjedhë së pari copën e tij. Askush nuk mund të ankohet për një ndarje të padrejtë - një situatë klasike fitoreje.

Metoda e Harvardit: Kërkesa kundrejt Motivit

Thelbi i konceptit të Harvardit, megjithatë, janë dy pikat e para. Ata sigurohen që secili Negocimi mbetet faktikgjë që është treguar se çon në rezultate më të mira. Mirëpo, disa njerëz, në disa momente fillojnë të bëjnë pazar dhe pazar dhe bëhen personal. Dhe kjo rrallë përfundon mirë.

Një shembull: Një punonjës dëshiron të paguajë 500 euro më shumë në muaj, por shefi kërkon vetëm një maksimum prej 100 eurosh në krye. Të dy palët ngjiten këtu me një Pozicion ekstrem dhe në rastin më të mirë bien dakord për një kompromis. Duke vepruar kështu, ata duhet të justifikojnë dhe mbrojnë pozicionin e tyre të parë dhe të sulmojnë dhe dobësojnë pozicionin e kundërt.

Efekti: Të dy humbin Koha, forca dhe më së voni kur bëni kompromis, fytyrën tuaj, sepse të dy nuk mund të mbanin pozicionin e tyre origjinal. Kjo është e vërtetë edhe nëse kompromisi u vlerësua me çmim që nga fillimi nga një numër plotësisht i ekzagjeruar.

Kërkesa të tilla specifike janë pozicionet. Ju kurrë nuk duhet të hyni në negociata me ta. Për shkak se problemi themelor i negociatave nuk qëndron në pozicionet e kundërta, por në konfliktin e nevojave reciproke, dëshirave, shqetësimeve dhe frikës Motive. Këto, nga ana tjetër, janë interesa dhe qëndrojnë nën sipërfaqe si një ajsberg. Njohja e tyre është thelbësore sepse është shumë më e lehtë për të negociuar.

Koncepti i Harvardit: Një Shembull

Le të shohim përsëri në shembullin tonë të pagës:

• Shefi mund të duhet të jetë me të tani Kurseni buxhetin dhe për këtë arsye nuk mund të paguajë shumë;
• punonjësi nga ana tjetër së shpejti do të ketë një fëmijë dhe unë me të vërtetë dua të reagoj ndaj kostove në rritje me një ngritje të pagës.

Kush mund ta menaxhojë këtë motivet e heshtura për të njohur në homologun e tij dhe për ta bërë këtë temë e bisedës negocion më me sukses:

• Psikologjikishtsepse ai i sinjalizon tjetrit se e merr seriozisht dhe e kupton.
• Taktikesepse ai pothuajse gjithmonë pohon kërkesat e tij më vonë kur zgjidh për herë të parë problemin e tjetrit.

Në shembullin e përmendur të pagave, zgjidhje qoftë se punonjësi heq dorë nga një rritje e menjëhershme e pagës dhe kjo bihet dakord vetëm për vitin e ri financiar. Isshtë gjithashtu e mundshme që ai të marrë edhe disa ditë pushime.

Shume shpesh negociatat dështojnësepse të dy palët shqetësohen vetëm për pozicionet e tyre dhe i kuptojnë ato si një ose - ose zgjidhje: Ose unë e kuptoj - ose ai. Një lojë me shumë zero.

Kritika e konceptit të Harvardit: problemi i informacionit asimetrik

Metoda e Harvardit thyen këtë model të mendimit, por ajo gjithashtu ka të vetën Kufijtë. Sepse ajo supozon atë që ndodh rrallë: Të dy palët kanë të njëjtin informacion dhe kanë kuptim të mirë për njëra-tjetrën.

Në shembullin e mësipërm, nëse punonjësi e di që kompania e tij po bën shkëlqyeshëm ose se ai po luan një rol të rëndësishëm për dyqanin, referenca e shefit për buxhetin e ngushtë nuk do të funksionojë. Përkundrazi: punonjësi do të shfrytëzuar dhe të gënjyer ndjej

Shkenca e quan problemin informacioni asimetrik - njëra palë di më shumë se tjetra. Në realitet, kjo është pothuajse gjithmonë rasti. Pra, ai që di më shumë është gjithmonë në avantazh. Rezultati është një zgjidhje fitore-humbje. Nëse tjetri nuk është vullnet shumë i mirë.

Për ju kjo do të thotë: Rezultati më i mirë do ta arrini këtë nëse keni zotëruar konceptin e Harvardit, por bëni hulumtime të hollësishme paraprakisht dhe filloni informacionin.

Koncepti i Harvardit: Alternativa

Sigurisht, edhe koncepti i Harvardit jo gjithmonë çon në suksesin e dëshiruar - por themeluesit e konceptit gjithashtu kanë një për këtë rast Alternativa: BATNA. BATNA është një shkurtim i përbërë nga fjalët e mëposhtme: B.lindje A.alternative TO Negotituar A.greement, në gjermanisht: Alternativa më e mirë në rast të mosmarrëveshjes.

BATNA është aty për të siguruar tuajin Për të forcuar pozicionin negociues. Ju mendoni se cilën alternativë e keni paraprakisht, në rast se nuk mund të gjeni një kompromis me partnerin tuaj negociator - dhe kjo është pikërisht ajo që ju bën të hyni në negociata në mënyrë më optimiste dhe me më shumë vetëbesim.

Me pak fjalë, BATNA është e juaja Plani B për negociata - dhe me shume. Nëse përmbaheni qartë në udhëzimet që keni bërë gjatë përgatitjes për bisedën me personin tjetër, do të dini gjithashtu deri në cilën pikë ia vlen të ngulmoni.

Kur të vijë ajo pikë, dilni nga negociatat dhe prezantoni alternativën tuaj.